Hiểu thấu 20 nước cờ thương lượng đỉnh cao này, làm chủ mọi cuộc đàm phán chỉ là chuyện trong tầm tay! (Phần 2)

IV. MÁNH KHÓE TRONG THƯƠNG LƯỢNG

12. GIĂNG BẪY

Giăng bẫy là đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự. Chẳng hạn, họ ép bạn về thời hạn giao hàng, sau đó đưa ra giải pháp rằng bạn giảm giá/ miễn phí ở một khâu nào đó để cùng chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ.

Hãy cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng. Bạn có thể cô lập sự phản đối bằng chiêu bị “người xấu” phủ quyết, thậm chí bạn có thể đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao hơn của đối phương.

13. ĐÁNH LẠC HƯỚNG

Đây là một biến tấu của chiêu giăng bẫy: đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo, sau đó rút lại, chỉ để đổi lại một nhượng bộ.

Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực sự.

14. CHỌN ĐÀO

Chọn đào là chiêu lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán

Ví dụ: Bạn đang có trong tay bảng chào giá của 3 nhà thầu. Bạn đến gặp nhà thầu B và nói: “giá của anh gần được rồi, nhưng so với nhà thầu A giá sàn của anh còn cao hơn 500 đô. Nếu anh giảm hai hạng mục này bằng mức của nhà thầu A, tôi sẽ chấp nhận”. Điều này có thể khiến nhà thầu B tính toán lại giá chào.

Bạn cũng có thể “chọn đào” bằng cách đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán (trả tiền luôn, thanh toán theo tiến độ…), sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.

Thông tin chính là chìa khóa cho việc chọn đào hiệu quả. Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước khi thương lượng.

Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” là chặn trước. Muốn thế, bạn phải hiểu các đ.ố.i t.h.ủ cạnh tranh nhiều hơn khách hàng của mình. Chính bạn là người cung cấp thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh. điểm yếu của đối thủ cho khách hàng.

15. MẶC ĐỊNH

Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất cả các nhà cung cấp khách của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày, nên tôi đoán là bên anh cũng vậy”.

Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười.

V. NHỮNG NGUYÊN TẮC THƯƠNG LƯỢNG

16. ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG CAM KẾT TRƯỚC

Để đối phương nêu đề nghị đầu tiên có thể tốt hơn bạn nghĩ. Bạn có thể nắm được thông tin về họ trước và nhanh chóng thu hẹp khoảng cách tới đề nghị của họ.

Nếu cả hai cùng biết mình không nên đề nghị trước thì họ không thể ngồi đó mãi mà không đưa ra một con số cụ thể. Nhưng về nguyên tắc, bạn phải luôn tìm hiểu xem đối phương muốn gì trước.

Tuy nhiên, đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng. Bạn có thể nói “Nếu anh bán g.i.á rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm”, hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đô rồi”…

17. GIẢ NGỐC LÀ KHÔN NGOAN

Đôi khi, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ cảm thấy ít hiểu biết hơn mình.

Khi thương lượng không nên để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người quá sắc sảo. Giả ngốc có lúc là lựa chọn không tồi. Bạn có thể kéo thêm thời gian suy xét những rủi ro khi chấp nhận đề nghị hay so sánh lợi ích với những cơ hội khác, hay được nhượng bộ hơn khi nài nỉ. Tuy nhiên, cần nhớ, đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.

18. LUÔN ĐỌC LẠI HỢP ĐỒNG

Luôn luôn đọc kỹ lại toàn bộ hợp đồng trước khi ký. Trong quá trình soạn thảo, chuyển qua chuyển lại giữa hai bên, chỉnh sửa, các chi tiết trong hợp đồng có thể không còn đúng theo ý bạn.

19. MỌI NGƯỜI THƯỜNG TIN VÀO CHỮ VIẾT

Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình. Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp ứng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản cũng giúp củng cố những yêu cầu đó.

20. LUÔN CHÚC MỪNG ĐỐI PHƯƠNG

Dù trong lòng nghĩ đối phương có dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi thương lượng xong. Đó không phải là giả tạo, đó là cử chỉ lịch thiệp tối thiểu.

(Biên soạn theo "64 nước cờ trên bàn thương lượng" - Roger Dawson)